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Come Capire se l’Acquirente è Quello Giusto

Devi vendere casa? Allora dai uno sguardo qui, ho un paio di consigli molto utili che voglio condividere con te.

Vendere casa bene ed in tempi brevi non è qualcosa che tutti sanno e possono fare, non è semplice ed immediato.

È per questo che esistono agenzie come Hello Immobiliare, professionisti del settore che hanno nel tempo maturato titoli, competenze e professionalità proprio con l’intento di aiutare venditori ed acquirenti a soddisfare le proprie esigenze di vendita e acquisto fluidamente, senza intoppi e senza stress.

Certamente, le competenze richieste sono lontane da quelle necessarie a pilotare un aereo, ma è altrettanto vero che bisogna imparare a pilotare la “macchina di vendita” affinché si vada da subito nella direzione giusta.

Per saper pilotare la macchina di vendita, occorre ottenere una vera e propria patente di guida: svariate ore di pratica e di teoria, nonché superare un’esame abilitativo.

Ma venendo al dunque, se ti stai apprestando a vendere casa, quello che vuoi evitare è l’attesa, magari la fila di persone che una dopo l’altra entrano in casa tua, vengono a curiosare in lungo ed in largo e poi non concludono.

Ci sarebbe tanto da dire sul fatto che, se hai tanta gente che visita la casa ma nessuno conclude, molto probabilmente la casa si presenta molto bene ma le aspettative non sono attese ed il prezzo è probabilmente un pelino alto e va ribassato.

Diverso è se invece non hai nessun interesse, nessuno che varca la soglia della porta, bisognerebbe interrogarsi sul come si presenta la casa ed ovviamente a quale cifra di mercato si posiziona.

La regola numero uno da seguire è valutare correttamente il prezzo di mercato di una casa, non si scappa da qui. Spero converrai con me sul fatto che, se vai a piazzare sul mercato un appartamento a €120.000, ma che in realtà ne vale €80.000, la partita è persa in partenza…

Ma bando alle ciance, in questo articolo ci concentreremo su un altro aspetto, quello legato alla parte acquirente.

Vogliamo capire subito quando è il caso di approfondire la trattativa oppure quando è meglio lasciar passare dritto il cosiddetto turista immobiliare.

Insomma, vogliamo essere sicuri che il potenziale acquirente sia quello giusto e non ci faccia perdere tempo prezioso.

Iniziamo con i tre aspetti fondamentali da tenere a mente!

Avere le idee chiare su cosa cercare

Uno dei requisiti fondamentali che il nostro potenziale acquirente deve avere è che abbia le idee chiare su che tipologia di casa stia cercando.

C’è la possibilità di trovarsi davanti qualcuno che abbia appena iniziato la ricerca, magari davanti all’acquisto della prima casa, venendo direttamente da casa dei propri genitori.

Per carità, nessun problema ovviamente con chi inizia la propria ricerca e si appresta ad acquistare la prima casa, da qualche parte bisogna pur cominciare.

Il potenziale acquirente che non ha un’idea abbastanza chiara sulla tipologia di casa che sta cercando, non ha probabilmente chiare le reali esigenze a cui dare risposta.

Guarderà probabilmente di tutto e di più, vorrà giustamente farsi un’idea dei prezzi della zona, degli spazi necessari alla zona giorno, le dimensioni delle camere, la specifica location… e via dicendo.

Prova ad immaginare la cosa come una tranquilla passeggiata domenicale al centro commerciale: l’obiettivo è passare il tempo con piacere, prendere una boccata d’aria e vedere tante belle vetrine. Tutto molto bello per il potenziale acquirente, un po’ meno per te che devi vendere, hai necessità di quagliare quanto prima.

Quindi, nel momento in cui un potenziale acquirente risponde ad un annuncio, è fondamentale fare una panoramica delle esigenze e della tipologia desiderata.

Parlare chiaro sin dal principio è fondamentale, inquadrare da subito se la persona è sulla strada sbagliata e direzionare al meglio la ricerca.

Quando una casa non è quello che in linea di massima rispecchia le esigenze del potenziale acquirente, è inutile visionarla e far perdere tempo ad entrambi.

Quindi, per fare un esempio concreto: se una giovane coppia senza figli, magari con lavoro dipendente e presunto reddito medio-basso, chiamasse per visionare una villa da svariate centinaia di migliaia di euro e diverse centinaia di mq, la sentenza sarebbe ovvia: “sei sicuro che la casa sia per te accessibile? Sei sicuro che abbia realmente bisogno di tutti quelli spazi?”.

Lo stesso discorso vale per una famiglia con tre figli adolescenti che chiama per visionare un appartamento da 70 mq. Non tornano molto i conti, vero?

Insomma, ci siamo capiti, ascoltare attentamente le esigenze del potenziale acquirente e saper dare una risposta concreta, onesta e chiara, diventa veramente molto importante per entrambe le parti.

Hai problemi con i turisti immobiliari? Tutte le persone che visitano la casa ti dicono “ci penserò”, e poi spariscono? Allora non perdere tempo, contattami senza impegno allo 070 7736 766 oppure alla email info [chiocciola] helloimmobiliare.it e sarò felice di darti una mano.

Conoscere le proprie finanze

Un rischio fortemente connesso al precedente, è quello di trovarsi davanti un potenziale acquirente che va a vedere case che poi non si può permettere. Molto spesso, le persone non hanno idea né di cosa vogliono né di quanto possono spendere…

Per questo motivo bisogna approfondire da subito l’aspetto finanziario, senza paura sembrare di scortesi o inopportuni.

Nel momento in cui ricevo una chiamata da parte di un potenziale acquirente, prima di fissare un appuntamento per vedere uno o più immobili, cerco sempre di fare una panoramica della situazione. Sia dell’aspetto relativo alla tipologia di casa desiderata – quindi capire se la casa sia in linea o meno con le reali esigenze, ma anche e soprattutto dell’aspetto finanziario.

Le domande da porre pressapoco sono queste: “come hai intenzione di pagare?”,” hai già fatto una consulenza in banca?”, “se si, quanto sei finanziabile?”, “se no, quanto guadagni mediamente all’anno?”, etc.

Queste ed altre domande connesse, mi daranno la possibilità di capire quasi subito la fattibilità o meno dell’operazione.

Infatti, se il potenziale acquirente avrà già fatto una consulenza in banca oppure con un consulente mutui indipendente, avremo in linea di massima un quadro già chiaro del fatto che la persona possa avere un mutuo e che tipo di budget massimo di spesa si può affrontare.

Viceversa, bisognerà rapidamente calcolarlo e capire se effettivamente la persona sia finanziabile.

Per esempio, se il potenziale acquirente sa già che può spendere massimo €100.000 e la casa ne costa €120.000, a meno che non sia trattabile, è inutile andare a visionare l’immobile.

Collegandoci all’aspetto mutuo, dobbiamo senza dubbio considerare che è necessario avere del capitale a disposizione per fronteggiare le spese accessorie all’acquisto. Mi riferisco all’onorario del Notaio, le tasse, le spese di agenzia.

Non solo, nella stragrande maggioranza dei casi, in aggiunta alle spese accessorie si avrà bisogno di almeno il 20% del valore della casa da dare al venditore come caparra. Salvo rari casi di difficile valutazione, che comunque si verificano pagando un caro prezzo in termini di interessi, la banca non finanzierebbe altrimenti l’acquisto.

Pensa che, un mutuo al 100% in 30 anni, può costarti fino a €50.000 in più rispetto allo stesso mutuo di 30 anni fatto all’80%!

Nella consuetudine dei principali istituti bancari, vige la regola 80-20, ossia il 20% lo metti tu, il restante 80% lo mette la banca.

Quindi, se anche il potenziale acquirente ha un reddito invidiabile e sicuro, se non ha da parte qualche decina di migliaia di euro è inutile che si vada a visionare la casa. Ci si scontra con un muro…

Certamente, un potenziale acquirente può sempre giocare carte false e dirti quello che vuole, ma almeno si cerca di scremare il più possibile e creare un imbuto di selezione funzionante.

Per approfondire l’argomento e darti una consulenza mirata per risolvere il tuo problema, contattami senza impegno allo 070 7736 766 oppure alla email info [chiocciola] helloimmobiliare.it

Avere a che fare con chi decide

Il terzo aspetto di cui tenere conto in questa fase, è abbastanza scontato, ma altrettanto importante.

Spesso capita di venire contattati dall’amico o parente del potenziale acquirente che vorrebbe visionare l’immobile ed avere maggiori informazioni.

Aldilà della gentilezza e dalla cortesia che uno potrebbe fare all’altro, la cosa non è molto utile ai fini della vendita. Ci si andrà infatti a scontrare con una ripetizione di operazioni, per giunta non trovandosi in grado di ricevere da subito tutte le informazioni necessarie a disegnare un quadro preciso della situazione.

Questo perché non si avrà la possibilità di parlare apertamente e correttamente delle finanze a disposizione, delle esigenze e dei desideri legati alla casa.

Insomma, è inutile far visionare la casa alla mamma se poi chi ci va ad abitare è il figlio. Allo stesso modo è inutile che il figlio veda la casa se chi poi deve finanziare l’acquisto è il genitore.

In una coppia, chi porta i pantaloni in casa? Sentiamo spesso dire questa frase… Per esperienza, in ambito immobiliare, fatta l’analisi reddituale e stabilita la capacità massima di acquisto dal marito, posso dire che sono poi le mogli che alla fine decidono.

Ora, fatta questa premessa, possiamo andare avanti, ma mi raccomando, contattami senza impegno allo 070 7736 766 oppure alla email info [chiocciola] helloimmobiliare.it se vuoi approfondire questo aspetto.

L’importanza del Professionista

Quando si va a mostrare la casa ad un potenziale acquirente, bisogna seguire uno schema ben preciso, una sorta di sistema oleato e performante, un qualcosa che solo uno specialista può conoscere e modellare con il tempo.

Infatti, il proprietario di casa si trova in una posizione di svantaggio perché per il potenziale acquirente si tratta della persona meno indicata per dargli una visione obiettiva ed oggettiva dell’immobile. Ovviamente, ancora di più in relazione al prezzo finale visto che sarà proprio il venditore ad incassare il contante.

Il potenziale acquirente avrà sempre il dubbio che le informazioni in suo possesso siano effettivamente veritiere e reali.

Non parliamo solo di quanti mq ha il salone, ma piuttosto se la casa si trova o meno in un centro storico, se la veranda chiusa è stata regolarmente sanata ed autorizzata, se la casa ha o meno l’agibilità, se la planimetria catastale è conforme o meno allo stato di fatto, etc.

Per farla breve, se è il proprietario di casa ad assumere il controllo degli appuntamenti e della conseguente trattativa per la vendita dell’immobile, la probabilità stessa di vendere alle migliori condizioni diminuisce, allungando così i tempi e disperdendo preziose opportunità che solo un professionista avrebbe saputo cogliere e gestire.

Senza offesa, ma il proprietario di casa non dovrebbe mai occuparsi direttamente della vendita, nemmeno mettersi in mezzo durante le visite se è stato fortunatamente incaricato un agente immobiliare (capace si intende!).

Anche solo il legame affettivo che un proprietario ha, potrebbe seriamente compromettere tutto… Magari sbottare in reazione ad un commento del potenziale acquirente, oppure dire una parola di troppo.

L’obiettivo dell’appuntamento di vendita – seguendo quindi i passaggi descritti nella premessa e scremando dove possibile – è ottenere una proposta di acquisto alle condizioni desiderate, o quantomeno che si avvicinino a quelle preferibilmente richieste.

Dobbiamo dare al potenziale acquirente ciò che vuole e metterlo a proprio agio, senza girarti troppo intorno e senza nemmeno nascondere particolari importanti. Di carattere positivo e negativo si intende, la trasparenza viene prima di tutto.

Questo ci porta anche a non elogiare esageratamente la casa, a “venderla” come la migliore di quella del vicino, perché fatta con materiali di un certo tipo piuttosto che un altro, perché il progetto l’ha fatto Tizio o Caio, perché l’ho fatta fare così o colà…

Il concetto del “la mia casa è la migliore” è qualcosa che ogni proprietario di casa cerca di esporre, quando ci si trova a dire che il vicino ha venduto a X euro, perciò ci si dovrà aspettare un valore simile o leggermente superiore/inferiore a seconda delle condizioni della casa.

Dicendo al potenziale acquirente quanto la casa in questione sia bellissima, sanissima, spaziosissima, luminosissima, senza muffa e senza umidità, e via dicendo, ci si ritroverebbe a parlare con il vento, senza essere davvero ascoltati quando necessario e finendo per diventare noiosi, non credibili, peggio ancora inaffidabili. Insomma, un po’ come i venditori di pentole delle televendite…

Se si tratta di una coppia, le due persone devono restare sempre assieme mentre visionano la casa. Dovranno con complicità decidere insieme e capiranno subito se staranno camminando dentro la casa giusta per loro o meno.

Per concludere, alla fine di ogni appuntamento bisogna sempre chiedere un’impressione a caldo, se in qualche modo si tratta di una casa che rispecchia le aspettative con cui sono arrivati, se si tratta di una casa che il potenziale acquirente potrebbe effettivamente comprare.

Se la risposta è no, dobbiamo capire quali sono i motivi che non la rendono interessante per il potenziale acquirente. Questo ci consentirà di capire se eventualmente bisogna migliorare la presentazione della casa oppure se c’è qualcos’altro che possiamo fare per vendere.

Ovviamente, se la risposta è affermativa e positiva, bisogna capire le reali intenzioni di spesa del potenziale acquirente, avviare una trattativa e chiudere subito ritirando un assegno di caparra.

Ma di questo parleremo in un altro articolo… 🙂

Se vuoi approfondire la questione e vuoi mettere la tua casa in vendita, contattami senza impegno allo 070 7736 766 oppure alla email info [chiocciola] helloimmobiliare.it